中國(guó)特肥市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，可謂群雄逐鹿，豪傑並起。2017年，中國(guó)特肥市場(chǎng)已達(dá)百億規(guī)模，並且以年均20%的速度迅猛增長(zhǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，特種肥料，已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)資行業(yè)一個(gè)擁有巨大市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間的新爆點(diǎn)。那麼，究竟什麼是特肥？如何推廣(guǎng)特肥？究竟怎樣才能用好特肥？帶著這些疑問(wèn)，農(nóng)資與市場(chǎng)傳媒與杭州瑞年貿(mào)易有限公司總經(jīng)理田曹江先生展開(kāi)了深度對(duì)話(huà)……

田曹江，2003年畢業(yè)於浙江大學(xué)農(nóng)學(xué)系，同年進(jìn)入浙江農(nóng)資集團(tuán)進(jìn)口化肥部。2006年開(kāi)始全面負(fù)責(zé)以色列一款水溶肥項(xiàng)目在中國(guó)的推廣(guǎng)銷(xiāo)售，並成功將其打造成全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量最高、最受歡迎的進(jìn)口水溶肥產(chǎn)品。2008年，在以色列舉辦的全球特種肥料研討會(huì)上，他深刻意識到：特肥的市場(chǎng)不僅僅是水溶肥，還有更加廣(guǎng)闊的市場(chǎng)，多種作物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品可以結(jié)合農(nóng)業(yè)技術(shù)協(xié)同解決更多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問(wèn)題，它們的未來(lái)市場(chǎng)空間更加廣(guǎng)闊。」於是，2011年，田曹江組建團(tuán)隊(duì)成立杭州瑞年貿(mào)易有限公司，專(zhuān)注做高端進(jìn)口特肥產(chǎn)品。

參加2008年全球特種肥料研討會(huì)

精準(zhǔn)定位高端進(jìn)口產(chǎn)品   全球化整合優(yōu)勢(shì)資源

在杭州瑞年剛成立的時(shí)候，水溶肥依舊是市場(chǎng)上特別火熱的產(chǎn)品。但那時(shí)，我們已經(jīng)不把這個(gè)產(chǎn)品作為重點(diǎn)，因為我覺得過(guò)不了多久水溶肥就會(huì)成為一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品。因此，我們把主要精力放在新型特肥產(chǎn)品的引進(jìn)和推廣(guǎng)上。我們就是想專(zhuān)注於做高端進(jìn)口特種肥料，這一點(diǎn)從未改變！」

「引進(jìn)來(lái)」，這是瑞年從成立那天就確立的明確定位。而這種「引進(jìn)來(lái)」，對(duì)於瑞年來(lái)說(shuō)，絕不是簡(jiǎn)單地一拍即合，而是一種慎之又慎的論證與考察。

在產(chǎn)品選擇上，瑞年有一套自己明確的標(biāo)準(zhǔn)和工作流程。「我們會(huì)先到訪(fǎng)國(guó)外企業(yè)，通過(guò)實(shí)地考察，全面了解合作企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，特別是生產(chǎn)工藝、技術(shù)實(shí)力、研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)口碑等，然後通過(guò)雙方深入溝通，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)係。」田曹江說(shuō)，瑞年始終都是選擇在相關(guān)領(lǐng)域有技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)的特肥企業(yè)進(jìn)行合作。

帶客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)義大利綠色肥料集團(tuán)

比如，義大利綠色肥料集團(tuán)是歐洲生物刺激素聯(lián)盟EBIC的創(chuàng)始成員企業(yè)，酶解海藻、胺基酸肥料都是該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；澳大利亞世普瑞作物營(yíng)養(yǎng)公司專(zhuān)注於清液肥料的研發(fā)生產(chǎn)，特別在液體中微量元素、生物防治產(chǎn)品亞磷酸和銅製劑方面，都有優(yōu)秀的產(chǎn)品；而加拿大的CHI公司擁有北美最佳的有機(jī)碳礦源，所以其產(chǎn)品活性、純度更佳等等。對(duì)於瑞年來(lái)說(shuō)，我們會(huì)在全球範圍內(nèi)整合不同領(lǐng)域的頂尖產(chǎn)品，然後博採眾長(zhǎng)，融會(huì)貫通，有機(jī)結(jié)合成一套植物營(yíng)養(yǎng)體系進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，使得各類(lèi)產(chǎn)品相得益彰，從而發(fā)揮最佳效果。杭州瑞年現(xiàn)在已經(jīng)同義大利、澳大利亞、以色列、比利時(shí)、加拿大等國(guó)家的企業(yè)形成穩(wěn)定的合作關(guān)係。

   在與外企合作過(guò)程中，我們一直不卑不亢，同時(shí)在國(guó)內(nèi)應(yīng)用產(chǎn)品時(shí)，我們堅(jiān)持瑞年團(tuán)隊(duì)自身總結(jié)本地化的應(yīng)用方案。時(shí)至今日，從義大利綠色肥料集團(tuán)引進(jìn)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)瑞年本地化的應(yīng)用已經(jīng)形成「綠力」作物營(yíng)養(yǎng)大單品系列，而從澳大利亞世普瑞作物營(yíng)養(yǎng)公司引進(jìn)的產(chǎn)品也已經(jīng)被打造成「鎧佳」大單品系列。

到澳大利亞合作夥伴家中做客

    在田曹江看來(lái)，義大利合作夥伴特別看重新型特肥（除水溶肥外的其他特肥）佔採購(gòu)量的比例，這也逐步成了杭州瑞年的風(fēng)格，現(xiàn)在的新型特肥可以佔到總銷(xiāo)售額60%以上，擺脫了以水溶肥為主的貿(mào)易型公司的格局，使杭州瑞年成為一家高端進(jìn)口特肥的服務(wù)型企業(yè)。

專(zhuān)注應(yīng)用技術(shù)服務(wù)  團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)共同成長(zhǎng)

    眾所周知，特肥有它的特殊性。傳統(tǒng)化肥是解決作物外部營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)的產(chǎn)品，而且是一個(gè)非常成熟的行業(yè)；農(nóng)藥解決作物外部受到的病害、蟲(chóng)害、雜草問(wèn)題，也已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的行業(yè)。而真正的特肥其實(shí)是解決作物內(nèi)部問(wèn)題的，現(xiàn)在還處於發(fā)展階段，所以需要更多的應(yīng)用和服務(wù)，需要足夠的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的積累。

    「我認(rèn)為現(xiàn)在依舊處於特肥的初級(jí)階段，新型特肥品類(lèi)繁多，經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶(hù)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的理解和應(yīng)用都處於比較盲目的階段，還需要專(zhuān)業(yè)的特肥企業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展。」田曹江說(shuō)，從國(guó)外的特肥企業(yè)來(lái)看，特肥（作物營(yíng)養(yǎng)企業(yè)）基本都是獨(dú)立於傳統(tǒng)化肥和農(nóng)藥而獨(dú)立存在的企業(yè)，其產(chǎn)品涉及植物生理學(xué)的發(fā)展，因此在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)方面都有其獨(dú)特性。

    「以前做肥料的、做農(nóng)藥的技術(shù)人員，都需要一個(gè)熟悉和轉(zhuǎn)變的過(guò)程，而且需要好的特肥產(chǎn)品來(lái)與他共同成長(zhǎng)，如果沒有好的產(chǎn)品，沒有足夠的銷(xiāo)售，技術(shù)人員的成長(zhǎng)也很困難。」田曹江對(duì)此深有體會(huì)。

對(duì)於瑞年來(lái)說(shuō)，推廣(guǎng)的過(guò)程也不是一帆風(fēng)順的。因為新型特肥的作用原理和農(nóng)戶(hù)的種植理念都有一個(gè)演化過(guò)程，這導(dǎo)致很多新型產(chǎn)品在一開(kāi)始並沒有獲得很好的反饋。比如一款義大利的「營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)移」類(lèi)的產(chǎn)品，在最初的反饋都是非常一般的，因為很多種植戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商都看重的是作物快速生長(zhǎng)，但是不重視作物內(nèi)在品質(zhì)的提升，但是經(jīng)過(guò)3-4年後，大家終於發(fā)現(xiàn)了這款產(chǎn)品的價(jià)值。

    大姜測(cè)產(chǎn)

    在田曹江看來(lái)，大有一款特肥產(chǎn)品是萬(wàn)能藥，每樣產(chǎn)品都有它的特點(diǎn)和作用。要運(yùn)作好特肥，對(duì)特肥的理解、產(chǎn)品的方案、使用的要點(diǎn)、優(yōu)秀的產(chǎn)品都是缺一不可的。

    「我現(xiàn)在就是要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)專(zhuān)注在特肥的市場(chǎng)中，只有專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)才能與國(guó)外企業(yè)更好的合作，才能給國(guó)內(nèi)合作夥伴正確的指導(dǎo)，才能在這塊特肥新興市場(chǎng)中佔有一席之地。

    所以，田曹江的對(duì)下面的合作客戶(hù)的要求就是：做的小不要緊，有做好特肥的信心就可以。所以，田曹江他們願意深入特肥領(lǐng)域的客戶(hù)共同交流，根據(jù)當(dāng)地市場(chǎng)的作物情況和經(jīng)濟(jì)狀況，推薦合適的產(chǎn)品和使用方法，同時(shí)共同進(jìn)行田間試驗(yàn)應(yīng)用，讓產(chǎn)品的田間使用效果表現(xiàn)出來(lái)，一起拉動(dòng)市場(chǎng)，才能互惠互利。

    「我們從不以銷(xiāo)售量來(lái)壓客戶(hù)，更多的是雙方共同商量如何操作市場(chǎng)，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，調(diào)整產(chǎn)品組合。我們願意與客戶(hù)共同成長(zhǎng)，耐心解決發(fā)展中遇到的問(wèn)題。」田曹江認(rèn)為，只有這樣，合作才能長(zhǎng)久。

金字塔作物營(yíng)養(yǎng)體系  反覆錘鍊「金鑰匙」

    幾年前，當(dāng)田曹江翻開(kāi)十多年前的《植物生理學(xué)》課本才發(fā)現(xiàn)原來(lái)特肥的答案就在這本書(shū)裡。在他看來(lái)，解決《土壤肥料學(xué)》問(wèn)題的產(chǎn)品歸屬於肥料，解決《植物生理學(xué)》問(wèn)題的產(chǎn)品歸屬於特肥。肥料解決土壤中養(yǎng)分含量的問(wèn)題，特肥解決植物本身如何吸收、轉(zhuǎn)運(yùn)、利用營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題。

    什麼是植物生理學(xué)？有一個(gè)相對(duì)權(quán)威的解釋是：植物生理學(xué)是研究植物生命活動(dòng)規(guī)律與細(xì)胞環(huán)境相互關(guān)係的科學(xué)，在細(xì)胞結(jié)構(gòu)與功能的基礎(chǔ)上研究植物環(huán)境刺激的信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)、能量代謝和物質(zhì)代謝。把《植物生理學(xué)》這本書(shū)深讀了幾遍以後，田曹江認(rèn)為特肥不再是一個(gè)平面的概念，而是一個(gè)立體的有機(jī)結(jié)合體。從那時(shí)開(kāi)始，田曹江結(jié)合瑞年的實(shí)際情況，總結(jié)多年的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始形成和完善自身的金字塔作物營(yíng)養(yǎng)體系。

    傳統(tǒng)的肥料只是在作物的根系外圍提供的很多作物需要的營(yíng)養(yǎng)，要靠作物自身去吸收、利用、轉(zhuǎn)化這些營(yíng)養(yǎng)，成為作物自身的一部分。而新型特肥（營(yíng)養(yǎng)）要解決的問(wèn)題正是傳統(tǒng)肥料沒有解決的這幾個(gè)方面。因此瑞年金字塔作物營(yíng)養(yǎng)體系，將特肥（作物營(yíng)養(yǎng)）分成4個(gè)層面：營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)、營(yíng)養(yǎng)吸收、營(yíng)養(yǎng)利用、營(yíng)養(yǎng)防控。

    「營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)」是作物基礎(chǔ)的營(yíng)養(yǎng)需求，解決作物外部環(huán)境的養(yǎng)分總量問(wèn)題，這遵循《土壤肥料學(xué)》的理論，主要代表產(chǎn)品就是水溶肥；

    「營(yíng)養(yǎng)吸收」是解決從作物外部進(jìn)入作物內(nèi)部的吸收問(wèn)題，這包括兩(liǎng)個(gè)方面，一是通過(guò)更好的營(yíng)養(yǎng)形態(tài)使營(yíng)養(yǎng)更容易被吸收，二是通過(guò)調(diào)理根部環(huán)境使營(yíng)養(yǎng)更容易被吸收，這遵循《植物生理學(xué)》的理論；

    「營(yíng)養(yǎng)利用」解決在作物內(nèi)部的營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)運(yùn)和利用的問(wèn)題，通過(guò)營(yíng)養(yǎng)型信號(hào)和生物激活素型信號(hào)給作物傳達(dá)指令，這遵循《生物化學(xué)》的理論；

    「營(yíng)養(yǎng)防控」是提高作物的自身免疫防蟲(chóng)抗病能力，少生病，避免營(yíng)養(yǎng)流失，同時(shí)使收到病害影響的作物恢復健康生長(zhǎng)，這遵循《植物病理學(xué)》的理論。

「我們根據(jù)瑞年金字塔作物營(yíng)養(yǎng)體系，引進(jìn)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，而在實(shí)際解決田間問(wèn)題的時(shí)候，又要通過(guò)綜合利用這些產(chǎn)品的特點(diǎn)，來(lái)提出解決方案。我們將這種解決方案稱(chēng)為金鑰匙關(guān)鍵時(shí)期解決方案（KEYCARE）,使用不同層面的產(chǎn)品搭配使用，來(lái)解決不同作物不同生長(zhǎng)階段出現(xiàn)的問(wèn)題。」田曹江對(duì)瑞年的這個(gè)方案信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

瑞年的產(chǎn)品體系

特肥領(lǐng)域所有企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都有機(jī)會(huì)

    當(dāng)然，因為特肥產(chǎn)品的特點(diǎn)，也決定了特肥這個(gè)行業(yè)是和傳統(tǒng)肥料是完全不同的。

    傳統(tǒng)肥料更加注重資金和資源，產(chǎn)品的同質(zhì)化很強(qiáng)，這也不可避免的造成價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，逐步形成了跨國(guó)企業(yè)和大型企業(yè)的行業(yè)壟斷，基層經(jīng)銷(xiāo)商成為肥料的搬運(yùn)工。而特肥更加注重技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品種類(lèi)很多，同樣的海藻酸、胺基酸也會(huì)因為具體原料和加工工藝的不同，以及使用時(shí)期、濃度、配套產(chǎn)品的不同，導(dǎo)致實(shí)踐效果的差異，這個(gè)必然成為具備技術(shù)推廣(guǎng)、基層服務(wù)能力的中小企業(yè)的重要陣地，而基層經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)發(fā)揮其在當(dāng)地作物和市場(chǎng)的本地化經(jīng)驗(yàn)。

    相較而言，國(guó)外的特肥發(fā)展比國(guó)內(nèi)更早一點(diǎn)，國(guó)外特肥行業(yè)的特點(diǎn)是特肥重知識，技術(shù)和實(shí)踐，需要本土化應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，快速響應(yīng)速度，人際關(guān)係處理，產(chǎn)品分類(lèi)靈活，需要進(jìn)行農(nóng)戶(hù)指導(dǎo)，分享農(nóng)藝秘訣，在國(guó)外，中小企業(yè)瓜分了特肥的大部分市場(chǎng)份額。

    在田曹江看來(lái)，特肥是一個(gè)百花齊放的行業(yè)，對(duì)國(guó)內(nèi)的所有中小型企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都是機(jī)會(huì)。特肥同時(shí)又是一個(gè)複雜的行業(yè)，相比傳統(tǒng)肥料的貿(mào)易和資源屬性，特肥產(chǎn)品對(duì)價(jià)格更不敏感，特肥的重點(diǎn)是理解產(chǎn)品和本地化應(yīng)用產(chǎn)品。國(guó)外的很多經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)一定要結(jié)合本地施肥用藥習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整，一些國(guó)外農(nóng)藝師非常固執(zhí)己見(jiàn)，而一些國(guó)內(nèi)技術(shù)人員又沒能理解國(guó)內(nèi)外的實(shí)際差異，這也是導(dǎo)致很多國(guó)外產(chǎn)品難以在國(guó)內(nèi)推廣(guǎng)的一個(gè)重要原因。

    「從最近幾年特肥的推廣(guǎng)實(shí)踐來(lái)看，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商更容易理解特肥，這也是因為他們多年操作調(diào)節(jié)劑和農(nóng)藥，對(duì)植物生理有相應(yīng)的了解。而習(xí)慣了資金運(yùn)作的傳統(tǒng)化肥經(jīng)銷(xiāo)商則需要一定時(shí)間的適應(yīng)。」所以，田曹江認(rèn)為，進(jìn)口商和廠(chǎng)商需要解讀產(chǎn)品和基礎(chǔ)應(yīng)用，基層經(jīng)銷(xiāo)商需要結(jié)合當(dāng)地作物、用肥用藥習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品配套組合推廣(guǎng)，雙方深入配合。這就像人類(lèi)看病一樣，不是一個(gè)藥方子就能統(tǒng)一解決一種症狀，而是需要根據(jù)作物、土壤、環(huán)境等等，通過(guò)望聞問(wèn)切提供合理的解決方案。杭州瑞年將持續(xù)推動(dòng)特肥在中國(guó)的健康發(fā)展。